超2亿会员的生意：锦江酒店如何把“数字”变“资产”

2026-07-15 · 启牛配资

每经网首页 > 推荐 > 正文 2026-07-14 15:14:26 2026年上半年刚刚划上句号，在酒店行业的大小 活动 上，从区域招商会到品牌加盟展，一种共同的情绪正在从业者之间蔓延：增量时代的潮水正在 褪 去，单纯靠多开店、快扩张就能躺赢的日子，不再回来了。 有酒管公司高管在内部复盘会上坦言，今年最难的不是怎么招商，而是怎么让加盟商手里的店持续赚钱、

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2026-07-14 15:14:26

2026年上半年刚刚划上句号，在酒店行业的大小 活动 上，从区域招商会到品牌加盟展，一种共同的情绪正在从业者之间蔓延：增量时代的潮水正在 褪 去，单纯靠多开店、快扩张就能躺赢的日子，不再回来了。

有酒管公司高管在内部复盘会上坦言，今年最难的不是怎么招商，而是怎么让加盟商手里的店持续赚钱、让 会员 愿意反复回来住。一位从事酒店加盟业务多年的区域拓展负责人也发出类似的感慨： “以前加盟商最关心的是品牌名字好不好挂，现在最关心的是你能给我带多少客源”

这句话，道出了行业底层逻辑的深刻变化。当行业总供给趋于饱和，跑马圈地的规模竞赛逐渐触及天花板， “盘活存量”不再是一个锦上添花的概念，而是决定企业能否持续增长的关键命题，行业竞争正从“规模扩张期”迈入“质量竞争期”。

如果说过去酒店业比拼的是谁开得更快，那么现在，大家比的是谁手里已有的资源效率更高、会员资产的含金量更足、技术底座对经营的支撑力更强。刚刚过去的 7月第一周，坐拥超2亿会员的锦江 酒店 ，用一连串密集的动作，向市场展示了它对这道命题的最新思考。

在这场从 “流量”到“留量”的竞赛中，会员体系的战略价值被重新定义。它不再是简单的积分与折扣，而是酒店集团将规模优势转化为经营韧性的关键支点。国内头部酒店集团的会员规模已纷纷迈进亿级俱乐部，但规模的膨胀并不自动产生忠诚。如何让亿级会员从沉睡的“数字”变成可洞察、可运营的“资产”，成为所有玩家必须回答的核心命题。

7月1日， 锦江旗下旅途价值会员平台 锦江荟在全国范围内上线了全新权益 “会员折上折”，覆盖锦江酒店有限服务 板块 30余个品牌酒店。 过去，国内酒店集团 的 会员折扣 多基 于门市价， 因 与实际成交价 有 落差，会员感知度低。此次升级后，锦江 酒店 在业内率先将会员折扣 与 “ 提前订 ”“ 连住 ” 等官方渠道活动价 叠加 ，同时还能使用积分抵扣及优惠券 ， 体现出显著的性价比 。

以 今年 “ 上海之夏 ” 期间的 华东区域活动为例，在 “提前7天预订8折起”的基础上，白金卡会员还可再叠加85折。同时，锦江荟 延续 “订贵 赔双倍 ”保障—— 支付成功后一小时内，在 同等预订条件下，若第三方平台价格更低， 可申请 差价双倍积分赔付。这套组合拳的意图很直接：让 会员 切实感知到官方直销渠道的价格优势， 提高会员 黏 性，将短期红利转化为长期复购惯性 。

7月4日，锦江荟在“上海之夏”国际消费季启幕之际，于“海上第一名园”张园举办“锦启荟聚 Move一夏”主题活动。压轴环节，品牌代言人胡歌惊喜现身，共同揭晓锦江荟首个品牌吉祥物——一只“胖乎乎的云朵”卡通形象。

这朵 “云”被 定位为 “会员旅途陪伴大使”， 并 将正式 “入职”锦江荟APP，成为 会员 小助手； 在酒店、在路上、在旅途中、在美食场景里， 让 “陪你看世界”从一句口号变 成 一种可被感知的情绪 体验 。据了解，融入该 IP形象的锦江荟智能体也 将 在 7月下旬上线。

与此同时，锦江荟跨界联合可口可乐、纯悦推出联名定制饮品，瓶身内置专属二维码，扫码可领大额优惠券包、学生专属权益、本地酒店特惠等多重福利。该定制饮品将率先铺设于锦江 酒店 旗下 门店 ，后续进驻全国多所高校自助售卖终端。用轻量化的 联名 快消品触达年轻客群 ——这是锦江在会员拉新上的一次精准尝试。

这一系列密集动作，在业内看来，并非一 波 简单的营销活动，而是锦江对资本市场 “会员资产如何变现”这一核心追问的集中回应。如果说过去 几年其在会员体系 数字化基建 上的投入 是 “修路”，那么 今年 7月的这波动作就是“跑车”正式上路。

“跑车”上路之前，锦江 酒店 花了更长时间 “修路”。

此前， 因为有数 次 收 并购整合，锦江 酒店内部 曾运行着 多 套不同的酒店管理系统（ PMS）， 致使整合难度指数级上升。

2024年下半年，锦江 酒店 完成了一场堪称 “大 工程 ”的系统统一——将 旗下 超万家门店的 PMS代码统一。这并非简单的技术升级，而是将分散的数据孤岛 打通 成一个统一的中央数据库，让 超 2亿会员 池从一个静态数字变为 可分析 、被盘活的资产 ，为 精细化 运营 与个性化服务 提供了底层 技术 支撑。

统一的技术基座，也为 锦江酒店夯实了直销渠道的运营把控力。

在酒店行业，一个隐秘的 “潜规则”长期存在：不少加盟商会私下与OTA达成“私连”合作，以低于品牌官方定价的价格出售客房——这看似为门店带来了流量，实则破坏了整个品牌的价格体系，也让消费者在比价中消耗了对品牌的信任。 因此 统一 PMS后 ， 锦江酒店迅速推进 “断私连”行动， 所有订单必须经过中央预订系统（ CRS），切断部分门店与OTA之间的私下低价引流通道。目前，其全渠道直连率已提升至 80%以上 。

这背后的商业逻辑很清晰：当分散的流量 被收归中央 ，锦江 酒店 加固了其 在 全渠道的统一定价权和议价权 ；加盟商从 “ 以低价搏流量 ”的被动局面中被解放出来，回归品 质 经营；消费者 体验也获得提升 。

数字化的成效直接体现在核心经营指标上： 2025年锦江 酒店整个会员体系的 中央预订率 达 62.8%，较 2024年提升5.3个百分点； 第四季度更升至 73.8%，同比大幅提升33.8个百分点。会员贡献率在2026年一季度达到75.3%，同比增加7.84个百分点。

此外，锦江 海内外会员体系的 互 通 也离不开数字化的赋能 。

2023年起，国内会员通过锦江荟APP 就能 预订锦江旗下 全球 14000 多家多元品牌酒店 ，锦江荟积分可 直接 兑换海外酒店房间。 2025年，锦江国内酒店完成了与海外系统的对接，锦江饭店、上海国际饭店等首批24家高星酒店正式上线海外丽笙官网，实现了境内境外会员体系和预订渠道的双向打通。 2025 年底，通过 CRS系统的接口对接，丽赏会会员预订中国境内锦江高星酒店时已可累积积分，积分直接抵房费的功能也正逐步落地。

至此，锦江的会员体系真正形成了覆盖全球的会员价值流转闭环。

如果说价格、权益、 IP、跨界是“看得见的 动作 ”，那么看不见的问题是：所有这些动作，最终要把2亿 多 会员带向哪里

过去很长一段时间，酒店行业的会员体系更像是一个 “沉睡的账户池”——积分躺在里面，权益写在规则里，消费者只在预订那一刻才会打开APP。会员与品牌之间的关系，是功能性的、低频的、交易导向的。

而锦江 酒店 试图改变这一点。梳理其 近年 来的动作可以发现一条隐藏的逻辑线：想要 让锦江荟 从 “订房工具”变成“生活方式入口”，从“功能连接”到“情感陪伴”。

积分 权益 ，是让会员从 “低频交易”走向“高频互动”的第一步。锦江荟的积分体系在行业内有着独特的竞争力： 小额的 500积分即可抵扣10元房费，上不封顶且支持全额抵扣；积分可兑换 锦江国际集团旗下 旅游、美食体验 等 “吃住行游”各类产品 ，以及明星演唱会 VIP包厢 体验 、 热门艺术大展、音乐剧、交响音乐会、 国际体育赛事门票等特有权益。

2025年，锦江 荟 会员积分兑换率高达 64%，超行业平均水平。高兑换率的背后，是会员对积分价值的真实感知，积分不再是账户里的一串数字，而是可以自由支配的“旅行货币”。

IP与生态，是让会员体系跳出“订房”场景的关键一跃。在酒店行业，IP化已从“可选加分项”变成“标配战略动作”，头部品牌纷纷通过IP构建情感连接。锦江荟推出的“云朵”吉祥物，试图将“陪你看世界”的品牌主张具象化。作为战略性情感资产， 它未来可 为锦江旗下多元品牌与 全 生态提供统一的价值表达。而依托锦江国际集团的全产业链布局，锦江荟 已 将会员权益延伸到美食、旅游、出行等更多场景。

锦江荟首个品牌 吉祥物， 触点 将 覆盖旅途出行全场景

商旅会员 激活，则是另一个关键的增量抓手。今年 3月 起 ，与锦江酒店商旅服务签订差旅合作的企业员工出差时，通过官方渠道的 “企业预订”或本企业差旅平台，选择带有“积分权益”标签的酒店入住，就能累积 个人 积分，后续因私出行时 能 直接抵扣房费， 也能用于 其他多元消费场景。

这一 举措 将 商旅 合作中原本被忽略的 “个人”激活——每一位出差的员工都成为会员体系的活跃触点，出差频次越高，积分累积越快， 黏 性越强，从而带动因私出行时的直销预订，形成 “出差引流、个人消费转化”的良性循环。

所有这些动作指向同一个目标：让 2亿会员不再是一个被“管理”的数字，而是一个可以被“服务”的人。当会员体系从“功能连接”升级为“情感陪伴”，从“订房工具”进化为“生活方式入口”，会员的生命周期价值才能真正被释放，这也是资本市场对酒店会员资产估值逻辑从“用户规模”转向“用户价值”的根本所在。

据了解， 今年上半年，锦江荟产生复购的付费会员数量 和 付费会员预订间夜量同比 大幅 提升，带动其线上直销贡献率 也 同比增长。

至此，从 “统一PMS”到“断私连”，从“企业会员积分升级” 到 “会员折上折”， 从 “吃住行游全场景覆盖”到“IP吉祥物 诞生 ”，这一系列动作构成了一条清晰的逻辑链条：以技术打通数据底座，以价格和权益建立用户心智，以IP和情感构建品牌壁垒，以生态延展提升 黏 性 和复购率。

存量时代如何面对行业竞争，这是锦江给出的最新答案。

（文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。）

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